銷售人員如何才能更好的做好銷售:
銷售人員在做銷售時,有時候客戶會提出讓銷售人員如何才能更好的做好銷售工的要求不一定就是解決問題的最好方案， 這就需要我們銷售人員站在客 戶的立場上為其想出一個最佳方案幫助客戶走出困境。也就是說一切以客戶為出發(fā)點和歸 宿，這樣才能更好地做好銷售工作。 那么，作為銷售人員具體應該做些什么?是他的需求， 如果你只是努力滿足這一需 求，就失去了更有效地滿足客戶需要的機會�！靶枰笔恰靶枨蟆北澈蟮脑颍蛻粢@種 電鉆的原因是要在玻璃上打孔;是因為需要把管道伸出窗外等等。你應該努力去滿足客戶的 需要——有沒有把管道伸出窗外的更好方法?而不僅僅停留在滿足客戶需求的層次上，把電 鉆給他了事。我們經常發(fā)現(xiàn)客戶提出的需求并不一定最符合他的需要，因為我們是專家，完 全可以在這方面幫助客戶，這也是最能體現(xiàn)我們專業(yè)價值的地方。 通常你在問對方問題時，對方總是會有答案的。如果你問他們?yōu)槭裁�，他們就會把準�?好的答案告訴你。但是，只有你沿著這個答案再次逐項地追問下去，它們才會告訴你真正的 原因， 你才會有去滿足客戶“需要”的方案。 最好的探詢需要的問題是多問幾個“為什么”。
1、你希望我怎么做呢? 通常我們自以為知道別人的想法。 我們認為我們有探究別人大腦深處的能力。 為什么不 問一下對方的想法呢?只有當對方描述它的想法的時候，我們才能真正確定，才可能達成雙 方都接受的解決方案。
2、柔道術 現(xiàn)在你了解他的情況了， 你可以抓住扭轉局面的機會利用他施加給你的壓力。 你可以說： “我很高興您告訴我這些問題， 我相信其他人遇到這種情況也會和您一樣的。 現(xiàn)在請允許我 提一個問題，您看這樣處理是否和您的心意，……”
3、回形針策略 這是一個小的獲得認同的技巧， 是一個經驗豐富的一線服務者告訴我的。 當接待情緒激 動的客戶時，他會請求客戶隨手遞給他一些諸如回形針、筆和紙等東西，當客戶遞給他時， 他便馬上感謝對方， 并在兩人之間逐步創(chuàng)造出一種相互配合的氛圍。 他使用這個方法好幾次， 每次都能有效地引導客戶進入一種相互合作而達成一致的狀態(tài)。
4、管理對方的期望 在向他說明你能做什么，不能做什么時，你就應該著手管理對方的期望了。不要只是告 訴他你不能做什么，比如：“我不能這么這么做，我只能這么做�！贝蠖鄶�(shù)人所犯的錯誤是 告訴對方我們不能做什么。這種錯誤就好像是你向別人問時間，他回答你：“現(xiàn)在不是 11 點，也不是中午。”請直接告訴客戶他到底可以期望你做些什么? * |
